پیمانکاران HVAC بخوانند

اعلام قیمت مساله‌ای است که باعث تعجب همه پیمانکاران می‌شود، برخی اوقات پیمانکار را پیروز میدان می‌کند و بعضی مواقع هم باعث شکست در انعقاد قرارداد می‌شود.

در مواقع شکست در فروش سیستم‌های HVAC تنها چیزی که به ذهن پیمانکاران می‌رسد، این است که آنها (رقبا) قیمت پایین‌تری داشتند و باعث شد تا در انعقاد قرارداد پیروز شوند. اما رسیدن به فروش شامل چیزهایی فراتر از قیمت پایین می‌شود. در اینجا بعضی از جنبه‌های دیگری که باید مدنظر باشند را ارایه می‌کنیم.

۱٫ چیزی که خریدار می‌خواهد را تامین کنید

این روزها خریداران فقط به دنبال قیمت نیستند. آنها بسیار زیرک و آگاه شده‌اند واطلاعات بسیار زیادی در مورد محصولاتی که می‌فروشیم دارند. اغلب خریداران واقعاً نمی‌دانند چه می‌خواهند، پس ما باید مسیر را به آنها نشان دهیم. مصرف‌کننده ممکن است از یک برند خاص نام ببرد، اما مطالعات نشان می‌دهد آنها هنوز به توصیه پیمانکار اعتماد ندارند.

ما به عنوان پیمانکار باید در تماس‌های تلفنی برای فروش سوالات درست بپرسیم:

·        آیا شما در منزل نقاط سرد یا گرم دارید؟

·        ایا زون‌بندی مد‌نظرتان هست؟

·        کانال‌های شما چه طور به نظر می‌رسند؟

·        قصد دارید چه مدت در این منزل زندگی کنید؟

·        آیا آلرژی دارید؟

·        دوست دارید بتوانید از راه دور به سیستم دسترسی داشته باشید؟

·        آیا سیستم فعلی شما برایتان رضایت‌بخش است و شرایط آسایش را فراهم می‌کند؟

·        قبض‌های شما چه مقدار است؟

گاهی رقابت، پرسیدن سوالات درست و رسیدن به مالکی است که می‌خواهد خرید کند. صاحب‌خانه‌ها می‌توانند در فرایند خرید هیجان زده شوند. ما فقط باید از نیازهای واقعی آنها مطلع شویم و آن نیازها را برایشان برآورده کنیم. اغلب اگر سوالات درست بپرسیم، می‌توانیم نیازهایی که حتی خودشان هم خبر ندارند را برطرف کنیم.

مصرف‌کننده امروز فکر می‌کند خریدن یک سیستم گرمایش و تهویه مطبوع مثل خریدن یکی از لوازم خانگی استاندارد است. آنها برندها یا سازندگان مختلف را بررسی می‌کنند، ویژگی‌ها یا مشخصات مشابه را می‌بینند و قیمت را مقایسه می‌کنند.

مصرف‌کننده نمی‌داند پیمانکار از برند مهم‌تر است. مشتریان آماده خرید طبق ویژگی‌ها و قیمت هستند. اما پیمانکاران باید برای اندازه‌گیری و کنترل کانال بیایند و ببینند آیا برق کافی و لازم وجود دارد، محدودیت‌های نصب را چک کنند و …..

۲٫ طبق زمان‌بندی مشتری کار کنید

سال‌های سال، پیمانکاران، جداول زمانی «پیمانکار» داشتند که با زمان‌بندی‌های مشتریان هماهنگ نیست. ما اول صبح سر کار می‌رویم، پس می‌توانیم بعد از ظهر کار را تعطیل کنیم. این برای ما خیلی خوب است، اما برای مشتری‌ها خیر. بیشتر آنها در این ساعات بسیار پرمشغله هستند و اغلب مرخصی گرفتن از محل کار برای رفتن به خانه و ملاقات ما برایشان سخت است. خیلی از شرکت‌های گرمایشی امروزی طبق زمان‌بندی‌های مشتری شروع به کار می‌کنند. برای مثال:

·        آخر هفته‌ها

·        ساعات پس از ساعات کاری

·        هر وقت برای مشتری راحت‌تر است

این کار را امتحان کنید. تعجب خواهید کرد که چه قدر جواب می‌دهد و من قول می دهم مقدار قراردادهای شما زیاد می شود. کارمندان شما هم ممکن است ساعات کاری غیرمرسوم را ترجیح بدهند.

۳٫ کار کردن با خودتان را برای مشتری راحت کنید

مشکل انجام کار ممکن است یکی از بزرگ‌ترین دلایلی باشد که ما فروش را در بخش HVAC مسکونی از دست می‌دهیم باشد. ممکن است ما کاری کنیم فروش به شرکت‌های دیگر واگذار شود چون آنها کار را راحت‌ترانجام می‌دهند. کارهای زیر را امتحان کنید:

·        خدمات مشتریان عالی

·        نصب طبق جدول زمان‌بندی خریدار (شب‌ها و پایان هفته‌ها)

·        ارایه امور مالی

·        پذیرش کارت‌های اعتباری

·        زمان‌بندی آنلاین

۴٫ ظاهر حرفه‌ای داشته باشید

گاهی مردم عادی وقتی پیش پیمانکاران می‌آیند یک الگو و پیش زمینه‌ای در ذهن خودشان دارند. آنها به خدمات بد، کیفیت ضعیف، لباس‌های نامناسب و در کل کارهای غیر حرفه‌ای عادت کرده‌اند. حالا اگر ما تصورات غلط آن‌ها را تغییر دهیم چه می‌شود؟ اگر خدمات عالی ارایه کنیم، سر وقت حاضر شویم و خدماتی فراتر از حد انتظار ارایه کنیم چه؟ ما چند نکته که به ایجاد ظاهر حرفه‌ای برای شرکت شما کمک می‌کند را مطرح می‌کنیم:

·        کارکنانی با لباس فرم

·        خودروهای بی نقص

·        کنترل آن‌لاین عالی

·        حضور عمومی

·        کنترل‌های اولیه و تست مواد مخدر

·        کارت شناسایی پرسنل

نتیجه‌گیری

گاهی ممکن است مشاهده کنیم پیمانکاران با قیمت‌های بالاتر قرارداد کار را منعقد می‌کنند. مطالعات نشان می‌دهد فقط بخش کوچکی از مردم طبق قیمت خرید می‌کنند. اکثریت بر اساس بالاترین ارزشی که برداشت می‌کنند خرید انجام می‌دهند. پس زمان و انرژی خودتان را برای ارایه ارزش بالاتر بگذارید و در عوض فکر کنید که چه طور هزینه‌هایتان را کاهش دهید و کار را ارزان‌تر تمام کنید. اگر ما روی مسایلی که امروزه برای مشتریان مهم است کار کنیم کارهای بیشتری می‌گیریم.

ترجمه: مهندس نیره شمشیری