۴ مرحله ساده برای بروزرسانی کانال‌ها از زبان پیمانکاران HVAC
یک مشکل رایج برای پیمانکاران، کمک به مشتریان در درک علت لزوم بروز کردن سیستم‌های کانال است. و پاسخی که معمولاً از مشتریان می‌شوند، این است: «این کانال‌ها سال‌هاست برای من کار می‌کنند، چه نیازی است که من آنها را تعمیر کنم؟»
شما چطور به سوالاتی از این دست پاسخ می‌دهید؟
به گزارش پایگاه خبری تاسیسات نیوز، یک فرمول وجود دارد که پیمانکاران موفق از آن برای پاسخ دادن به این سوالات و ترغیب مشتریان به بروز کردن کانال‌ها استفاده می‌کنند.
روش آنها روی حقایقی تمرکز می‌کند که یک سیستم HVAC قادر به انجام آن‌هاست – آنها ایده‌پردازی نمی‌کنند. این روش به شما اجازه می‌دهد روی مهارت‌ها، تجربه و راه‌حل‌های منحصر به فرد شرکت‌تان متمرکز شوید. اجازه دهید نگاهی به چهار مرحله که شما می‌توانید از آنها برای توصیه به بروز کردن برای مشتریان‌تان استفاده کنید، داشته باشیم.
بیشتر بخوانید
مرحله ۱: اندازه‌گیری سیستم
برای ایجاد انگیزه در مشتریان برای بروز کردن کانال‌ها، شما باید نتایج را تست کنید. این تست را با استفاده از یک نمونه قرار پزشکی توضیح دهید.
پزشکان قبل از رفتن به اتاق آزمایش، برای حل مشکلات نامشخص فشار خون، وزن و دما را اندازه می‌گیرند.
بعد پزشک در مورد سلامت کلی شما صحبت می‌کند و سپس یک برنامه عملی بر اساس علایم حیاتی ارایه می‌کند. شما هم وقتی پیشنهاد برای بروز کردن کانال‌ها دارید، تنها زمانی می‌توانید از یک روش مشابه استفاده کنید که علایم حیاتی سیستم HVAC را اندازه گرفته باشید.
بعد جریان هوای فن را برای اندازه‌گیری TESP خودتان اضافه کنید. جریان هوای فن نقش همان اندازه‌گیری وزن را دارد چون جهت‌گیری درستی برای اصلاح TESP اضافی به شما می‌دهد. بسته به نیاز سیستم، شما ممکن است جریان هوای خیلی زیاد یا خیلی کم داشته باشید. راه‌حل هر مشکل فرق می‌کند.
بعضی پیمانکاران مشکلات جریان هوای اتاق را با یک هود متعادل کننده حل می‌کنند. آنها به مشتریان‌شان اجازه می‌دهند از این هود برای اندازه‌گیری مشکل اتاق‌ها و شناسایی مسایل استفاده کنند. این را می‌توان با سرعت تنفس بیمار مقایسه کرد.
دما آخرین علامت حیاتی سیستم است که در عملکرد سیستم کانال و تجهیزات کلی بررسی می‌شود. برای اهداف این مقاله، ما فشار استاتیک و جریان هوا را بررسی می کنیم.
بعد از اینکه اندازه‌گیری‌های فشار استاتیک و جریان هوا را گرفتید، همه مسایلی که می‌بینید را تشخیص دهید و مستند کنید. عکس و ویدئو برای این کار خیلی خوب جواب می‌دهد.
به خاطر داشته باشید، قبل از سوال پرسیدن از مشتری در مورد مشکلات پنهانی سیستم، همه چیز را تست کنید و تشخیص دهید.
مرحله ۲: پرسش از سوالات
پس از تکمیل مراحل تست و تشخیص، حالا زمان سوال پرسیدن است. نتایج تست شما به قرائت‌های علایم حیاتی مربوط می‌شود. اگر شما فشار خون بالا یا اضافه وزن داشته باشید، پزشک در مورد عادات غذا خوردن و سبک زندگی شما سوال می‌پرسد – مسایلی که علت این نتایج بوده است. به همین شیوه در مورد نتایج تست‌های سیستم HVAC بحث کنید.
بعضی از شما می‌خواهید مراحل یک و دو را وارونه کنید. این کار را نکنید. من اولین بار در توصیه برای بروز کردن کانال‌ها این کار را کردم و نتایج من خوب نبود. من ناخواسته زمانی که در مورد مشکلات سیستم قبل از گرفتن نتایج تست سوال کردم، به اعتماد مشتری لطمه زدم. برگرداندن این اعتماد بعد از تردید به وجود آمده سخت است.
از نتایج تست خود به عنوان مبنایی برای سوالات استفاده کنید. پس، اگر مشتریان شما بخواهند در مورد علت سوال بدانند، می‌توانید آنها را با نتایج تست‌ها ارتباط دهید.
برای مثال، وقتی یک سیستم TE SP بالا دارد، بسیاری سوالات‌شان را روی اتاق‌های ناراحت کننده، گرد و غبار، مبالغ قبض بالا و مشکلات تجهیزات پیوسته متمرکز می‌کنند. این مشکلات با TE SP اضافی و یا جریان هوای فن پایین ارتباط دارد.
مطمئن شوید پاسخ‌های مشتریان را می‌نویسید. این گوش دادن شما به حرفهای مشتریان و ارزش گذاری به گفته‌هایشان را نشان می‌دهد. اگر آنها به شما بگویند می‌توانند در اتق خواب‌شان گوشت آویزان کنند، آن را ثبت کنید. این برای آنها مهم است.
در زمان ثبت پاسخ‌ها یک ذهن باز داشته باشید. ممکن است چیزی که مشتری شما می‌خواهد کاملاً با آنچه شما فکر می‌کنید نیاز دارد متفاوت باشد. در خرج تراشی برای آنها و قضاوت در مورد استطاعات مالیشان دقیق باشید. اگر پیشنهادات ساده‌ای بدهید ممکن است از نظرات پیشرفته‌شان تعجب زده شوید.
مرحله ۳: یافته‌هایتان را گزارش دهید
بعد از پاسخ به سوالات، حالا به مشتری‌تان اجازه دهید در مورد علت سوال پرسیدن بداند. دوباره همانند قرارهای پزشکی رفتار کنید. بعد از پاسخ به سوالات پزشک، او یافته‌های خود را گزارش می‌کند. ممکن است لازم باشد مقداری از صداقت خود را زیر پا بگذارید و تصمیمات مهمی بگیرید.
قبل از بررسی نتایج بد، با تحسین ویژگی‌های خوب شروع کنید. وقتی شما با بیان مشکلات شروع می‌کنید، بیشتر مشتریان بدون توجه به صحبت‌های شما از موضع دفاعی وارد می‌شوند. اینجا برداشت خودتان را در نظر داشته باشید ولی سعی کنید مسایل را از دید مشتریان ببینید نه از منظر یک متخصص حرفهای HVAC. اگر از قانون طلایی تبعیت کنید، اشتباه نخواهید کرد: «با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما آن گونه رفتار شود»
من عاشق نقل قول ادوارد دمینگ هستم: «بدون اطلاعات، شما تنها یک فرد دیگر با یک نظر هستید»
شما هیچ اطلاعاتی ندارید مگر اینکه جواب اندازه‌گیری‌های تست را داشته باشید. دلیل اینکه خیلی‌ها روی قیمت شکست می‌خورند، این است که پیمانکاران به جای اطلاعات و حقایق
نظرات خودشان را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. اطلاعات خوب، مشتریان‌تان را قادر می‌سازد تصمیمات آگاهانه‌ای بگیرند و یک مشتری آگاه بهترین مشتری برای بروز کردن کانال‌هاست.
آزمایش شما را به سمت راهنمایی‌های آگاهانه مجهز به حقایق و راه حل ها هدایت می‌کند نه نظرات.
به مشتری خود کمک کنید بفهمد چه اتفاقی قرار است برای سیستم بیافتد و چرا بد است. نتایج تست را به شیوه‌ای ساده بیان کنید و از اصطلاحات فنی استفاده نکنید.
درک فشار استاتیک برای مقایسه فشار خون و ساده بیان کردن اصطلاحات فنی ساده است. منبعی که من دوست دارم پیشنهاد کنم، فشار استاتیک موسسه ملی آسایش برای جدول فشار خون است.
مرحله ۴: مالکیت مشتری
وقتی شما یافته‌هایتان را برای مشتری خودتان گزارش می‌کنید، در مجموع ممکن است آنچه به آنها می‌گویید را نخرند. موفق‌ترین رژیم و تغییرات تمرینات بدنی وقتی رخ می‌دهند که یک پزشک به بیمار در ارایه برنامه‌شان کمک می‌کند.
به جای مجبور کردن، به آنها ایده بدهید. وقتی یک مشتری ورودی برای اصلاحات سیستم دریافت می‌کند، آنها مالکیت طراحی را در اختیار می گیرند. این ایده آنها می‌شود.
پس مشتری خود را حتی‌المکان وارد بحث کنید. هرچه قدر شما بیشتر آنها را دخیل کنید، بهتر است. نشان دهید شما چطور به ورودی آنها ارزش می‌گذارید. شما احتمالاً اولین پیمانکاری هستید که این کار را برایشان انجام داده‌اید. برای آنها تجربه‌ای ایجاد کنید که شما را در خاطرشان نگه دارند و به دیگران هم بگویند.
به آنها کمک کنید مالکیت بروزسازی‌های جدیدشان را تجربه کنند. از توضیحات ساده برای توضیح درباره اینکه چطور تغییرات سیستم کانال به حل مشکلاتشان کمک می‌کند استفاده کنید.
یک هود متعادل کننده، سلاح مخفی شما در این تجربه است. به مشتری‌تان اجازه دهید از هود استفاده کند تا ببیند چه قدر جریان هوا یا «باکس‌های هوا» اتاق مشکل‌دار را پر می کند. آنها به سرعت تصور می‌کنند زمانی که بازسازی‌ها انجام شده چه قدر حس بهتری دارند.
از پرسش‌ها برای راهنمای بحث و رساندن ورودی آنها به گزینه‌های مختلف برای اصلاح استفاده کنید. این روش به مشتریان در دیدن سیستم‌شان از دریچه دیدگاه‌های خاص که شما می‌خواهید کمک می‌کند. اگر شما کارتان را انجام داده‌اید و موقعیت درست است، برای حل مشکلات آسایشی آماده باشید.
آیا فروشنده اید؟
شما می‌توانید بزرگ‌ترین حل‌کننده مشکلی باشید که تا به حال وجود داشته، اما اگر چیزی نمی‌فروشید، هیچ چیز مشخص نیست. فروش کلمه کثیفی نیست – همه ما فروشنده هستیم. هرچه سریع‌تر بدانیم، بهتر است.
توجه کنید: اگر شما متاهل هستید، پس یک فروشنده هستید – شما یک فرد خاص را متقاعد کردید که ارزش کافی برای گذراندن بقیه عمر شما با او را دارید. اگر این فروش نیست، من نمی‌دانم چیست. شما خودتان را فروختید و همین درس برای بروز کردن کانال‌ها هم استفاده می‌شود.
به خاطر داشته باشید هیچ کس نمی‌خواهد کانال‌هایش را بروز کند. مشتریان شما از شما نمی‌خرند مگر اینکه بخواهند. ولدان لانگ می‌گوید: «کار شما تشخیص مشکلات و توصیه به راه‌حل‌هاست. کار مشتری شما خریدن یا نخریدن است».
مترجم: مهندس نیره شمشیری